Il rapporto con i tuoi clienti è come una storia d’amore

Ci hai mai pensato?

È proprio così: quando comunichi con i tuoi clienti instauri una relazione, proprio come accade in una storia d’amore. Qui ti spiego come fare in modo che scorra naturalmente verso il lieto fine e non verso una drastica rottura.

Il primo incontro

Che devi essere te stesso pare troppo scontato? Ma è la semplice realtà: non puoi vendere qualcosa che non potrai mai dare, non puoi farti passare per ciò che non sei. Perché alla fine la verità viene sempre a galla.

Ecco che il primo incontro è fondamentale: al tuo potenziale cliente deve subito colpire il tuo nome, il tuo logo, la scelta che hai fatto per la tua immagine, sia dal vivo che online sul sito web e i canali social.

Qui deve scattare la scintilla, soprattutto nel modo che hai di parlare: la comunicazione nel primo articolo che legge sul blog, nella prima newsletter che riceve via email, nel primo post che gli compare dopo aver messo like alla tua fanpage. Stuzzicalo: deve essere incuriosito così tanto da voler approfondire la conoscenza. Non dargli e non dirgli tutto subito: lasciati scoprire piano piano.

La fase di conoscenza

Qui devi fargli percepire un bisogno: devi fargli capire chi sei, che cosa fai, perché lo fai, devi stupirlo ma anche accontentarlo. Devi capire che cosa vuole, che cosa cerca, come lo vuole e pensare a come lo puoi aiutare, a come potete andare d’accordo, collaborando. Come nella fase in cui conosciamo qualcuno e cerchiamo di intravedere dei punti di contatto, anche qui devi avere ben chiaro chi hai davanti e guidarlo verso la strada migliore. Magari proprio con te.

La ricerca della fiducia

Non puoi iniziare a vendere subito qualcosa, così come non puoi chiedergli subito di mettere su casa, avere dei bambini e sposarvi. Serve fiducia e per questa ci vuole tempo, sempre. Quindi non bombardare il tuo piccolo nuovo cliente con newsletter promozionali oppure post sponsorizzati su Facebook senza che abbia capito realmente che tipo di servizio o prodotto gli puoi offrire. Dagli il tempo di scoprire chi sei, farsi un giro sul tuo sito web, aver letto qualche bell’articolo sul tuo blog così da capire come lavori, dove ti può trovare anche di persona, da quanto tempo lo fai, che cosa dicono gli altri di te. Ecco, quest’ultima cosa è molto importante: se altri si sono già fidati di te (e affidati a te), sarà più facile che lui/lei faccia altrettanto.

Dillo, raccontalo, fai sapere chi ha già acquistato un tuo prodotto o un tuo servizio. Se ti abitui a raccontare online la tua giornata lavorativa, con i momenti sì e i momenti no, sarai più umano e le persone lo apprezzeranno di più.

E poi, sii generoso: non parliamo di sconti o promozioni, quelli sono capaci tutti a farli. Fai sentire speciale il tuo cliente, coccolalo: invitalo alla presentazione di quel tuo nuovo prodotto, all’evento di lancio di un servizio, regalagli una consulenza di un’ora per potervi conoscere, inviagli via email un PDF con 10 consigli o curiosità relative al tuo ambito. Ingegnati: se non è mai stato fatto, ciò non significa che tu non lo possa fare. Differenziarsi è sempre un ottimo modo per lasciare il segno e farsi ricordare.

L’innamoramento

Ed è proprio qui che scatta la scintila: se ti fai ricordare, il cliente tornerà da te, vorrà proprio te. Dopo essersi fidato e aver acquistato qualcosa, decide anche di tornare di sua spontanea volontà, senza che veda pubblicità in giro, perché ormai sa dove e quando trovarti. Qui hai vinto tutto: sei riuscito a farlo innamorare di te, del tuo perché, del tuo lavoro. Ora non ti resta che farlo durare a lungo, e magari sperare che parli anche bene di te alla famiglia (che si sa, è molto importante affinché la relazioni vada avanti sul serio).

Il finale: drastica rottura o lunga storia d’amore?

Qui devi stare molto attento: è un attimo perdere la sua fiducia.

Una parola in meno, una di troppo, una sbagliata: soprattutto nella comunicazione scritta, anche dopo un po’ di tempo che il cliente ti conosce, è sempre importante mantenere la tua voce. Devi essere riconoscibile. Se cambi tono, se cambi stile, rischi di spaesare il lettore, di renderti diverso ai suoi occhi e di non farti scegliere più.

Quindi lasciati sempre aiutare da chi fa questo di mestiere, attua un piano di comunicazione con una strategia che preveda diversi tipi di contenuti prodotti per i vari mezzi di comunicazione, ma sempre con una sola voce. Non parlare in modo troppo colloquiale sui social se nel depliant che lasci in negozio ti rivolgi in modo più formale, e viceversa.

Fai in modo che la storia d’amore continui a lungo e non incappi in una drastica rottura: perché se questo accade per colpa di una newsletter inviata troppo spesso, o un messaggio fuorviante che ha portato il cliente ad un’incomprensione importante, il rischio è di perderlo per sempre. La fiducia, come in amore, quando si perde non torna più. Nemmeno con le migliori parole del mondo.

Quindi, ricapitolando

Sii te stesso, trasparente. Fatti conoscere per quello che puoi dare e fare; fallo innamorare del tuo perché, abituati a dare e non pretendere subito di ricevere. Quando lo avrai conquistato, fai di tutto per coccolarlo e tenertelo stretto. Se lo deludi una volta, lo perdi per sempre.

In rarissimi casi ti capiterà di trovare il cliente che ti perdona l’errore e decide di rimanere: se resta nonostante tutto, lo hai davvero conquistato. Se non resta, avrai sicuramente imparato qualcosa dall’esperienza. (Io vedo sempre il bicchiere mezzo pieno).

Bene, ora che hai capito che il rapporto con i tuoi clienti è come una storia d’amore, non ti resta che iniziare a scrivere la prima pagina.

Se hai bisogno, io sono qua! 😉

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